Befolyásolás pszichológiája

Szegedi Tudomány Egyetem

Egészségügyi Főiskolai Kar

Szociális Munka és Szociálpolitika Tanszék

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Beszámoló

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Tantárgy: Befolyásolás pszichológiája

 

Előadó: Tóth Renáta

főiskolai tanársegéd

 

Téma: Reklámokkal való befolyásolás

 

Készítette: Vas Gabriella

IV éves szociális munkás hallgató

Tartalomjegyzék

 

Beszámoló. 1

Tartalomjegyzék. 2

Meggyőzés. 3

Saját gondolatok a reklámokról 5

Felhasznált irodalom.. 7

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Meggyőzés

 

Meggyőzésről beszélünk, ha olyan véleményeket, nézeteket, értékítéleteket, attribúciós és valószínűségi ítéleteket akarunk kialakítani az emberekben, amelyekhez egyébként nem lenne gyakorlati támpontunk, nincs kellő gyakorlati támaszt nyújtó hozzáértésünk.

A meggyőzésnek nincsenek többé korlátai. A szociális összehasonlítás folyamatainak ismeretében azt mondhatjuk, hogy az emberek mindazon területen rávehetőek a legkülönbözőbb vélemények, nézetek elfogadására, amelyeken empirikus bizonyítékok híján bizonytalanul mozognak.

Valójában a helyzet kétesélyes: az emberek hitetlenek a meggyőzési kísérletekkel szemben, nem bíznak az új dolgokban, ugyanakkor a meggyőzési kísérletek nagyon sikeresek lehetnek, ha egybevágnak a megcélzott közönség vágyaival, szükségleteivel, várakozásaival.

A meggyőzés során számolnunk kell ebből a kételkedésből és hitből kevert furcsa egyveleggel, mely mind a kétely, mind a hit esetében egyetlen okra: az önazonosság fenntartására irányuló igyekezetre vezethető vissza. A meggyőző közlés e két véglet között kell, hogy mozogjon, hiszen nyilvánvaló, hogy szó sem lehet meggyőzésről abban az esetben, ha valakinek a létét kérdőjelezzük meg, s szintén nem meggyőzés az, ha valakinek csak azt mondjuk, amit hallani kíván.

 

A meggyőzést általában úgy határozzák meg a viselkedéskutatók, hogy olyan közlés , melyet valamilyen forrás kimondottan azért bocsát ki, hogy valamilyen szándékolt hatást váltson ki a befogadóból. Különbséget kell tenni a meggyőzés együttműködést elősegítő válfaja valamint az alávetettséget és a kiszolgáltatottságot erősítő, manipulativ válfajok között, melyek sorába a demagógiát és a pejoratív értelembe vett propagandát találjuk.

A meggyőző közlés kibocsátóját forrásnak nevezzük. Egy forrást akkor ítél a befogadó hitelesnek, ha hozzáértőnek és etikai értelemben megbízhatónak tartja. A hiteles forrás lényegesen nagyobb hatást fejt ki a befogadókra, mint a nem hiteles forrás, ez utóbbi hatás természete inkább érzelminek tekinthető.

A forrás értékelésének fontos tényezője az, hogy melyen szándékot tulajdonítanak a forrásnak.

A közvetlen meggyőzési szándék általában elhárítással találkozik – ez alól csak az az eset a kivétel, amikor a közlés eleve a befogadó által hallani, látni kívánt mintába vág.

Személyek észlelésekor a szándéktulajdonításnak nagy szerepe van. Mivel önmagunk tetteit általában, mint saját szándékaink eredményét észleljük, ezért mások - a meggyőző közlők - tettei és szavai kapcsán is előszeretettel firtatjuk a szándékot.

A hatékony közlő képes elhitetni magáról, hogy maga választotta szerepét, ért ahhoz, amire vállalkozik és ezért jött, hogy segítségre legyen közönségének abban, hogy együtt megtalálják az igazi megoldást.

Az önzetlen szándék észlelése nagyban elősegíti a közlés sikerét.

A szándék értékelésében fontos szerepet játszik a befogadóval való hasonlóságának észlelt mértéke.

Az emberek szeretnek egyensúlyi modellekben gondolkodni, melyekben ha ellentmondás keletkezik, akkor erős hajlamot éreznek magukban az ellentmondás csökkentésére. Pontosan ilyen ellentmondás, ha valaki olyan közleményt közöl a befogadóval, amivel a személy nem ért egyet, ugyanakkor azonban azt tapasztalja, hogy a közlő nagyon sok lényeges jegy tekintetében hasonlít hozzá. Ez a tapasztalat feszültséget szül a tudatban mely vagy úgy oldható föl, hogy a személy elhárítja a hasonlóságot, vagy úgy, hogy teljessé teszi, és megváltoztatja a véleményét a forrástól kapott közleménynek megfelelően.

A meggyőző közlés történhet személyes közlés, illetve valamilyen közvetítő eszköz közbeiktatásával.

Hatékonyság tekintetében a személyes közlés jobb, viszont jóval időigényesebb, s kevesebb ember érhető el ezáltal egy időben.

 

A meggyőzés szempontjából lényeges rész a közlemény elején foglal helyet. A primátustörvény szerint a figyelmet az elöl álló részek, kötik le elsősorban, egy-egy közlemény elejére ezért teszik a fontosabbnak, hangsúlyosabbnak tartott részeket.

Utóbb kiderült, hogy a közlemény vége is előnyös tulajdonságokkal rendelkezik. A végső rész után ugyanis már nincs ami a közöltek ellen hat vagy közömbösít, s ezáltal az emlékezet jobban megőrzi a közlemény végén lévő részeket. Ezt írja le az úgynevezett recenciatörvény.

A közlemények kultivált sokaságából kirajzolódik a társadalom előtt egy szimbolikus társadalom- és világkép, melyet elsajátítván az emberek akaratlanul is megtanulják, hogy mit tartsanak létezőnek, valószínűnek, s mit utaljanak a nem létezők világára.

A kultivált szimbolikus világkép első dimenziója a léttel kapcsolatos előfeltevéseket alakítja ki a közönségben. Ha egy ország televíziójában sorozatosan munkaszerető, becsületes, önzetlen embereket mutatnak be a riportokban, tévéjátékokban, portréfilmekben, az még nem jelenti azt, hogy a valóságban is így van, de elvileg ez a gyakorlat alkalmas arra, hogy a közönséggel elhitessék: az ilyen emberekkel vannak többségben, a társadalomban.

Feltevések kialakítása annál sikeresebb, minél kevesebb alternatív közlési forrás áll az emberek rendelkezésére.

A kultivált szimbolikus világkép második dimenziója a prioritás, mely a kultivált témák gyakoriságával mérhető.

A kultiváció harmadik dimenziója az értékek és a normák világa. A műsorfolyam sugallja a közönségnek, hogy kik a jók, kik a rosszak, kiket becsül meg a társadalom, kiket nem, kinek van igaza és kik vélekednek helytelenül.

A kultivált társadalom- és világkép negyedik dimenziója magyarázatokat, értelmezéseket, oksági összefüggéseket szállít a társadalom tagjainak arra vonatkozóan, hogy a bemutatott fontos és kevésbé fontos dolgok milyen összefüggésekben helyezkednek el, mi az oka annak, hogy egyeseket jónak, szépnek, helyesnek kell tartanunk, másokat pedig el kell utasítanunk.

Akár a közlő-befogadó sémában, akár a kultiváció stratégiái szemléleti keretében értelmezzük a meggyőzést, nem feledkezhetünk meg Platon intelméről, aki a meggyőzés, rábeszélés, elhitetés művészetét a ,,lélek szakácsmesterének ,, tartotta, olyan eszköznek, amit csak az igazán, a társadalmi közmegegyezésben rejlő bizalom szentesíthet.

 

Saját gondolatok a reklámokról

 

 

Az utóbbi időben a reklámok életünk részévé váltak. Mindenhol jelen vannak a TV-ben a rádióban, az újságokban a postaládánkban és még a telefonjainkon is, így már már észrevétlenül is befolyásolják életünket.

Különösen kiemelném a nagy bevásárlóközpontok reklámanyagait. Itt tudatosan és gazdasági érdekből kifolyólag készülnek a reklámanyagok és kerülnek ingyenesen az emberek postaládáikba. Látszólag egyszerű kis tájékoztatásnak tűnik, egyfajta árú ismertetésnek, azonban viszont komoly megfontolt szándék áll a hátánál méghozzá az, hogy rávegye az embereket, hogy az éppen reklámozott helyen érdemes vásárolniuk.

A színes szórólapok szerkesztésekor is külön figyelmet szentelnek a színhatásokra, hogy minél nagyobb érdeklődést keltsen, és helyet kapnak a nagy akciók is, hogy a takarékoskodó egyéneknek a figyelmét is felkeltsék.

A tapasztalt véleményekkel ellentétben nagy érdeklődés észlelhető ezen reklámok következményeként. Az emberek érdeklődnek az akcióban meghirdetett termékek iránt, több esetben látható, hogy a reklámújsággal a kezükben keresgélik az éppen hirdetett terméket.

Természetes azonban, hogy a hitelességnek és pontosságnak is nagyon nagy szerepe van. Jobban elfogadják és hagyják befolyásolni magukat egy nagyobb és ismertebb üzletlánc, mint az ismeretlenek által.

A hitelesség is több szempont szerint fogalmazható meg. Nem csak az ismertség a fontos, hanem a reklám valóssága is, pl. a reklámozott termék valóban kapható legyen a megadott helyen és valóban a feltüntetett áron, legyen megvásárolható.

Különösen nagy hatással vagyunk befolyásolhatók a szezonális termékekkel, mint pl. karácsonykor a karácsonyi ajándékok, húsvétkor a húsvéti nyulak, sonka stb. reklámozásával. A nagyobb bevásárlóközpontok igyekeznek szórólapjaikban, reklámújságaikban ezeket a termékeket a címlapon reklámozni, hogy ezzel is minél több vásárlót csalogassanak magukhoz, hisz kultúránkból, szokásainkból eredően mindenki igyekszik az ünnepeket méltó módon megünnepelni, ezért aztán hajlamosak vagyunk jelentős összegeket költeni ajándékokra, kiegészítőkre, ünnepi szokásokhoz igazodó ételekre.

A gusztusos, rendezett figyelemfelkeltés is nagy hatással van az emberekre. Jobban figyelünk egy szépen összeválogatott, színes reklámújságra, mint az utcán kezünkbe nyomott fekete fehér szórólapra. Én személy szerint nem is szoktam elfogadni ezeket, hisz úgysincs időm keresgélni, kutakodni, hogy merre is találom az épen reklámozott terméket.

A mai gazdasági helyzetben az árak feltüntetése és reklámozása sem egy utolsó szempont. Sok esetben az emberek hajlamosak az olcsóbb termékeket keresni. A nagyobb üzletláncok reklámszerkesztői erre a hatásra is gondosan figyelnek és igyekeznek mindent megtenni, hogy az általuk képviselt cégek tűnjenek a legolcsóbbnak. Ezzel kapcsolatosan érdekességként figyeltem meg több esetben is, hogy például nem gyakran használják az egész számokat az árlistákon pl. 1000 Ft.- helyett sokszor 999 Ft.—al; 2000 Ft.- helyett 1999 Ft.- -al, vagy 5000 Ft.- helyett 4990 Ft.- al találkozunk. Ez a különbség első pillantásra mindig kedvezőbb hatással van az emberekre, mint a nagyobb összeg még akkor is ha valójában csak egy két Ft.- os összegről is van szó.

 

Összességében tehát az egyre nagyobb mértékben ránk zúduló reklámok nagy hatással vannak életvitelünkre, és nagymértékben befolyásolnak bennünket ezért érdemes figyelmet szentelni az áttekintésükre és a valós mondanivalójukra.

 

 

 

 

 

 

 

Felhasznált irodalom

 

 

Szociálpszichológia - Csepeli György – Orisis Kiadó Budapest

 

A társas lény – Elliot Aronson – KJK-KERSZÖV Jogi és Üzleti Kiadó Kft Budapest